Tulisan untuk Ekonomi Koperasi ke-13. Kiat Menjadi Seorang Jago Dunia

Nama: Aditya Siswantara
Kelas: 2EB01
NPM: 2021 2254

 -Ini bukan tulisan yang saya buat, saya hanya membantu menyebarkan saja-

ARTIKEL: JOE  GIRARD VAN DETROIT

Oleh : Jansen H Sinamo

Jika  Muhammad Ali adalah jago tinju sedunia siapakah jago jual sedunia? Kecuali Anda  pernah bekerja di bidang penjualan mobil, saya tidak yakin Anda mengenalnya. Dia  adalah Joe Girard, world-class achiever di bidangnya. Dan saya ingin  memperkenalkan kepada Anda sang legendaris ini. Nama Joe Girard kini tercatat  abadi sebagai World's Greatest Salesman menurut The Guinness Book of World  Records. Latar belakangnya yang miskin penuh derita membuat suksesnya lebih  bercahaya. Ia adalah pahlawan wiraniaga terbesar yang bisa disejajarkan dengan  Rudy Hartono di bulu-tangkis, Karpov di catur, atau Pele di  sepakbola. 

Joe Girard, yang tinggal di Detroit ini, selama 12 tahun  berturut-turut berhasil menjual puluhan ribu mobil --sendirian-- dengan  rata-rata penjualan 6 kendaraan per hari. Penjualan ini ekivalen dengan kinerja  sebuah dealer mobil berukuran top di Indonesia dengan dukungan karyawan 30-an  orang. 

Bulan Oktober 1992 dia datang ke Indonesia dan memukau  ratusan pendengarnya, yang membayar US$ 250.00 per orang, dalam seminar setengah  hari di Jakarta Hilton. Di sana ia menceritakan kiat-kiatnya menjadi jago  dunia. 

Berikut adalah analisis saya tentang profil keberhasilan  spektakuler Joe Girard yang saya dengar dari ceramah itu, dan dilengkapi oleh  informasi dari beberapa buku tulisannya. Sekaligus saya ingin mencoba  mendeskripsikan profil seorang jago dunia secara umum.

1. Jago Dunia Memiliki Tekad Baja

Barangkali karakter Joe Girard  yang paling menonjol adalah niat dan tekadnya yang sangat kuat untuk berhasil.  Anda dapat menerjemahkan niat dan tekad ini sebagai ambisi suci, keinginan  mulia, atau kerinduan agung. Apa pun namanya, niat besar ini telah memberinya  semacam tenaga batin (inner power) yang luar biasa untuk meretas  belenggu-belenggu kegagalan dan keterbatasan, serta meraih sukses dalam  karirnya.

Untuk berhasil, apalagi sampai tingkat dunia seperti Joe  Girard, sejumlah hambatan dan rintangan seperti kemalasan, ketakutan, godaan,  keterbatasan pengetahuan, keterbatasan relasi, kurang fa-silitas, kurang modal  dan 1001 kekurangan lainnya harus diatasi. 

Joe Girard sendiri tidak  lulus SMP, dibesarkan di daerah kumuh oleh seorang ayah mafia kelas teri,  berkali-kali ditangkap polisi karena mencuri dan kriminal lainnya. Latar  belakangnya sungguh muram. Tetapi tekadnya untuk berhasil lebih kuat daripada  kelemahan yang membelenggu dirinya. Hal itu pula yang memampukannya mengatasi  kelaparan, kehausan, kelelahan, tekanan, ejekan, pelecehan, salah pengertian,  bahkan tantangan dan ancaman.

2. Jago Dunia Digerakkan Oleh  Visi

Joe Girard sangat fasih menuturkan apa yang  dikehendakinya, seolah-olah impiannya tersebut sudah ada, sudah terlihat, sudah  nyata. Kemampuannya menyentuh ikhwal imajiner ini bahkan sudah sampai ke tahap  emosional, artinya emosinya sudah mampu merangsang kehendaknya atas hasil masa  depan yang dirindukannya. Inilah yang secara praktis saya sebut dengan visi atau  sasaran agung, yakni kemampuan melihat dan merasakan sesuatu pada ruang masa  depan.

Apa manfaat praktis dari sebuah visi? Manfaat terbesar adalah  menyediakan arah, tuntunan, dan gairah hidup bagi sang visioner. Dengan  demikian, upaya dan kegiatannya menjadi efektif dan sekaligus juga efisien. Di  pihak lain, orang yang tidak punya visi gampang teralihkan dan kemudian  terombang-ambingkan. Ia tidak tahu apa yang dikehendakinya. Kadang, meskipun  tahu, tetapi tidak sejelas kristal, dengan akibat tidak punya daya,  powerless.

3. Jago Dunia Tekun dan  Tabah

Ketekunan dan ketabahan adalah kemampuan menyelesaikan  suatu pekerjaan sampai tuntas, selesai dan berhasil, apa pun halangannya. Lawan  sifat ini adalah gampang menunda. Orang yang tidak tekun mudah menyerah pada  godaan sesaat --menyimpang dari rel visi-- yang umumnya dapat digolongkan pada  tiga kategori: nafsu mata, nafsu perut, dan nafsu libido.

Meskipun  pemenuhan nafsu-nafsu di atas tidak salah, bahkan esensial bagi eksistensi  kehidupan kita, tetapi pemenuhan berlebihan (indulgency) tidaklah menyehatkan  pada tingkat psikologis. Pada taraf tertentu, nafsu-nafsu itu perlu  didisiplinkan dan ditahan. Secara umum inilah tujuan paling praktis dari tradisi  ber-puasa, berpantang, bertarak, atau mutih.

Bertekun mengerjakan sesuatu  memerlukan pengorbanan, dalam bentuknya yang khusus, menolak pemenuhan ketiga  nafsu di atas untuk sementara, sampai tugas itu tuntas selesai. Menunda sebuah  pekerjaan penting demi acara tinju di TV misalnya, adalah contoh ketidaktekunan.  Cita-cita menjadi jago dunia pun tinggal ilusi.

Joe Girard memahami arti  ketekunan ini. Dia melakoninya hingga tuntas. Kisahnya memelihara ribuan file  pelanggan dan mengirimkan kepada masing-masing satu kartu khusus setiap bulan  adalah salah satu contoh ketekunannya. Menurut Joe Girard, tidak ada  pelanggannya yang berhenti membeli mobil darinya, kecuali mereka pindah dari  Amerika atau meninggal dunia. Juga, kisah bagaimana ia menelepon pelanggan  sehari penuh sampai malam, memenangkan penjualan yang sangat dibutuhkannya  ada-lah contoh ketabahannya. Dan ketekunan dan ketabahannya membuahkan  hasil.

4. Jago Dunia Selalu Berpikir  Positif

Mental positif adalah sikap dasar dalam mendekati  segala sesuatu dengan positif. Sikap positif berakar pada sejumlah keyakinan  yang juga positif seperti: bekerja itu sehat; kejujuran adalah modal dasar;  tanpa komitmen tiada sukses; apa pun yang terjadi selalu ada manfaatnya;  kerjasama adalah kunci sukses; tahan menderita adalah sehat; hari esok tak sama  dengan hari kemarin; selalu ada cara yang lebih baik dari cara sekarang; melayani berarti memimpin; memaafkan itu menyehatkan jiwa; dan 1001 keyakin-an  positif lainnya.

Joe Girard digelari sebagai The Positive Thinker No. 1  oleh Norman Vincent Peale, pengarang buku laris sepanjang zaman The Power of  Positive Thinking. Dan gelar ini memang betul. Jika kita membaca buku Joe  Girard, maka semangat yang paling menonjol adalah pikiran positif. Ia bahkan  mampu mentransformasikan residu pengalaman negatifnya dari masa lampau menjadi  tenaga pendorong positif bagi hidupnya di masa kini. Misalnya gelar sebagai  "anak tidak becus" yang diberikan ayahnya sambil memukuli dirinya ketika ia  masih SD --yang membekaskan luka dalam di hatinya-- menjadi pemecut semangatnya  untuk membuktikan sebaliknya. Tiap kali ada tendensi ia membelok dari  cita-citanya, diingatkannya dirinya bahwa "anak tidak becus" akan menjadi  kenyataan.

5. Jago Dunia Selalu Bersemangat dan  Antusias

Barangsiapa pernah melihat Joe Girard berbicara, maka  dia pasti setuju bahwa antusiasme superior adalah ciri khas tokoh kita ini. Ia  berlari, melompat, dan berteriak di panggung seminar. Suaranya melengking,  bergetar, atau membahana di mana perlu. Lain kali suaranya mengecil dan berbisik  sambil menangis. Ia berbicara dengan hati dan emosinya. Baginya panggung seminar  adalah panggung teater. Ia bukan tipe seminaris yang membaca makalah dengan  kering dan membosankan.

Akan tetapi, di luar panggung pun, Joe Girard  sungguh-sungguh antusias. Ia menyapa orang-orang dengan hangat dan bersemangat.  Bila kita berbicara dengannya daya magnetik pribadinya sungguh-sungguh memikat  dan memukau. Kita merasa disemangati, diisi baterainya dan dikuatkan. Tidak  heran, calon-calon pembeli mobilnya begitu terpikat dan membeli mobilnya dengan  senang. Bahkan dikisahkannya, seorang wartawan yang semula cuma berniat  mewawancarainya, akhirnya membeli mobil usai acara karena the power of  enthusiasm ini.

6. Jago Dunia Pandai Dalam Relasi  Antarmanusia

Bisnis berarti hubungan dengan banyak orang.  Semakin maju bisnis kita, semakin banyak kita harus berhubungan dengan orang  lain. Konon BCA dengan tabungan TAHAPAN yang terkenal itu saja harus melayani  sekitar 20 juta nasabah. Suatu jumlah yang lebih besar dari penduduk Malaysia.  Berarti BCA harus membina hubungan dengan nasabah sebanyak itu. Dapat ditebak  bahwa salah satu sukses BCA adalah kemampuan mereka menangani manusia.  Sebaliknya dapat dipastikan, problem nomor satu pun adalah people relations  juga.

Joe Girard menjual secara pribadi sekitar 1.500 mobil per tahun,  berarti ia harus menjumpai lebih banyak lagi calon pembeli. Sesudah itu  pelanggannya dipelihara melalui surat, telepon atau undangan khusus. Hasilnya  80% penjualannya adalah repeat order, yaitu penjualan berulang. Sulit  dibayangkan bagaimana Joe Girard bisa sukses tanpa human relations yang  canggih. 

Dari percakapan dengan Joe Girard, mendengar ceramahnya,  dan membaca bukunya, saya simpulkan bahwa prinsip utama human relations yang  diterapkannya adalah "menyukai orang lain secara sungguh-sungguh." Dalam bahasa  lain dia berkata: to love my customers honestly, genuinely,  sincerely. 

Motto Joe Girard: I Like You dengan logo apel merah,  telah menjadi identitas pribadinya. Ia mengucapkannnya, menerapkannya,  menghayatinya dan mengkristalkannya dalam bentuk lambang dan suvenir. Tak heran  Tom Peters memujinya dalam In Search of Excellence sampai dua halaman. "Joe  Girard seems to care genuinely," komentar Tom Peters mengakhiri  analisisnya.

7. Jago Dunia Kreatif  Otaknya

Menjadi jago dunia adalah dambaan banyak orang. Kita  punya energi, semangat, antusiasme, keterampilan, dan percaya diri. Itu baik dan  itu sangat perlu. Tetapi tanpa strategi dan taktik yang tepat semua itu kurang  berguna. Fakultas yang membimbing kualitas-kualitas di atas menjadi jago dunia  ialah kecerdasan.

Perpustakaan saya berisi lebih dari 3 lusin literatur  kewiraniagaan, tetapi jarang buku-buku tersebut menawarkan ide dan konsep baru.  Buku-buku Joe Girard (3 buah banyaknya) boleh dikatakan mengandung 85%  konsep-konsep standar kewiraniagaan dan 15% ide-ide baru. 

Nah, di  sini cerdasnya Joe Girard yang tidak lulus SMP itu. Dua di antara ide-ide baru  tersebut yang sangat orisinil adalah Hukum Girard 250 dan Sistem mailing 12  bulan.

Hukum Girard 250 berkata bahwa setiap wiraniaga mempunyai  pelanggan alamiah sebanyak 250 orang. Menurut Girard, dari temuannya di kantor  Dinas Pemakaman, rata-rata orang mati dilayat oleh 250 orang. Girard  menafsirkan, terdapat 250 orang yang sangat dekat secara emosional dengan  almarhum, sehingga sampai bersedia meluangkan waktu ke rumah duka dan ke  pemakaman. Nah, fenomena alamiah ini, membuat Girard berpikir bahwa terdapat 250  orang juga yang karena kedekatan emosionalnya, bersedia "berkorban" untuk  seorang wiraniaga, mulai dari diganggu telepon, didatangi, dijelasi brosur, dan  akhirnya membeli. 

Maka Girard menetapkan bahwa sebagai langkah  awal, dia harus bisa mengumpulkan 250 orang prospek untuk dilayani, dipelihara,  dan dijuali. Dengan modal pelanggan sebanyak 250 orang ini, ekspansi pelanggan  selanjutnya menjadi mudah.

Sistem mailing 12 bulan adalah sistem  pelayanan pelanggan dimana semua pelanggannya --tanpa kecuali-- pasti menerima  12 buah surat dalam setahun dari Joe Girard sendiri. Yang menarik adalah bahwa  setiap bulan amplopnya berbeda baik warna maupun ukurannya. Bukan cuma itu,  ucapannya pun berbeda. Mulai dari Selamat Tahun Baru (Januari), Selamat Hari  Valentine (Februari), sampai Selamat Natal (Desember). Dan salah satunya tentu:  Selamat Ulang Tahun dari Joe Girard. Konon surat bulanan Joe Girard selalu  ditunggu-tunggu oleh puluhan ribu pelanggannya.

7. Jago Dunia  Menjunjung Tinggi Kejujuran

Joe Girard menyediakan satu pasal  penuh dalam bukunya untuk membahas aplikasi kejujuran dalam bisnis di bawah  judul Honesty Is the Best Policy. Barangsiapa beranggapan kejujuran tidak  berguna dalam bisnis, saya anjurkan membaca pasal ini.

Tesis Joe Girard  adalah: kejujuran adalah landasan kepercayaan; kepercayaan adalah basis hubungan  baik; dan hubungan baik adalah medium hubungan bisnis yang langgeng. "Jadi, jika  ingin berbisnis dengan langgeng, jujurlah kepada para pelanggan. Mereka akan  respek, percaya dan datang kembali," tegas Joe Girard. 

Memang  terasa absurd berusaha melayani pelanggan agar terjadi customer satisfaction,  tetapi kemudian membohongi mereka. Ini ibarat menuang nila semangkok ke dalam  belanga susu yang kita jual. Bukan laba yang kita peroleh melainkan  mara.

8. Jago Dunia Jago Berkomunikasi

Temu  muka dengan Joe Girard adalah pertemuan yang penuh semangat. Tidak ada  kepasifan. Ia senantiasa aktif: bertanya, menyapa, memuji, mensugesti atau  mendengar. Akibatnya kita ikut terbawa aktif. Ia tidak hanya menggunakan  mulutnya tetapi juga tubuh, mata, tangan dan senyumnya. Pokoknya ia adalah  seorang yang aktif-positif-dinamis dalam berkomunikasi.

Dalam proses  komunikasi ini, ia menghilangkan jarak dan rasa takut antarmanusia. Sebaliknya  tercipta suasana enak, segar dan menyenangkan yang membuat kita menerima dia,  menyenangi dia, meyakini apa katanya, dan tentu akhirnya membeli mobilnya. Ia  pandai sekali mengkomunikasikan isi hatinya dan isi kepalanya dengan positif,  sehingga residu emosi negatif kita hilang digantikan dengan yang  positif.

9. Jago Dunia Selalu Bersikap  Konsisten

Semua orang setuju bahwa pelaku bisnis itu harus  ramah, baik, melayani, menolong, memberi perhatian, menghormati dan berusaha  memuaskan pelanggannya. Namun, kata Tom Peters, "Kebanyakan kita tidak  sungguh-sungguh menerapkannya. Hanya mereka yang excellent --jago dunia-- yang  menerapkannya secara sungguh-sungguh, tuntas, dan konsisten."

Joe Girard  menerapkan kiatnya, ilmu dan falsafah bisnisnya dengan konsisten. Hasilnya  adalah kemajuan dan pertumbuhan. Jika akhirnya ia terkenal ke seluruh dunia,  kaya dan populer, hal itu merupakan buah yang wajar dari konsistensi  perilakunya. Konsistensi adalah akar keberhasilan sejati.

Merenungkan  kisah Joe Girard, kita dapat menarik sebuah kesimpulan: bahwa menjadi  world-class achiever tidaklah mudah. Tanpa kemampuan dan keahlian, khususnya  tanpa motivasi superior dan stamina ekstra, seseorang tidak mungkin menjadi  achiever besar. Maka pertanyaan penting adalah, dari manakah sang achiever  memperoleh motivasinya sehingga ia dapat bertahan dalam arena kompetitif  itu? 

Pasti tidak dari sekadar uang saja karena dunia para  achiever berkelimpahan dengan uang. Lagipula sudah diketahui bahwa motivasi uang  selalu berbentuk kurva lonceng (bell shaped curve), maksudnya uang memang  memotivasi orang, tetapi sesudah uang tersebut diperoleh, tingkat motivasinya  akan turun dan melandai; mendaki mencapai puncak kurva lonceng lalu menurun  menuju dasar kurva.

Studi saya menyimpulkan bahwa motivasi ekstra seorang  achiever ternyata selalu berasal dari ruang moral-spiritual. Dari ruang inilah  dapat digali pelbagai macam motivasi super, seperti demi negara, demi bangsa,  demi kekasih hati, demi keindahan, demi perdamaian, demi demokrasi, demi  kemajuan peradaban, demi nama keluarga, demi pengembangan diri menuju puncak  kesem-purnaan, dan sebagainya. 

Intinya, motivasi agung ini  berasalah dari sebuah falsafah yang ideal dan keyakinan kuat bahwa pencapaian  itu adalah baik, benar, dan mulia. Motivasi super inilah yang mampu mendukung  stamina jangka panjang, terbangkitkan oleh energi psiko-emosional, seperti  kekuatan cinta, kekuatan harapan, dan kekuatan impian.

Dalam  dunia modern dimana kompetisi antarmanusia, antar-organisasi, dan antarbangsa  telah menjadi norma, maka high achievement di segala bidang menjadi tiket masuk  ke arena pertandingan. Tanpa itu kita cuma jadi penonton. Dan sebagai penonton,  kita harus selalu membayar. Dan hebatnya, tidak ada calo yang menjual catutan.  Artinya setiap orang harus mengambil tanggung jawab untuk mengembangkan dirinya.  Sejalan dengan itu, setiap perusahaan, setiap partai politik, setiap negara atau  organisasi apa pun harus mengambil tanggung jawab  serupa.

----------------------------------

 "Penulis artikel ini adalah rintik hujan yang membasahi bumi, kecil, sedikit tapi berarti"